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Vender es una labor difícil que se complica cuando no disponemos de las herramientas adecuadas. Entre estas herramientas destaca la información necesaria para hacer una buena negociación con el cliente. El vendedor no solamente se limite a capturar pedidos, sino que da un paso más convirtiéndose en un gestor de sus clientes.
ANTECEDENTES
Grupo Tello Alimentación es una compañía española dedicada a la elaboración de productos cárnicos que comercializa bajo reconocidas marcas como son Tello, Frial, Sánchez Montero, Pamplonica, Mina y Valle. Produce 59 millones de kilogramos/año de productos cárnicos que comercializa en más de 400 referencias de productos frescos, elaborados y food service.
Desde el año 2004 dispone de SAP ECC como sistema
de soporte para la gestión de sus procesos económicofinancieros, logísticos y de
administración comercial de la compañía.
Históricamente, incluso antes de disponer de SAP ECC, Grupo Tello proporcionó a su Fuerza de Ventas dispositivos móviles para realizar las actividades de gestión comercial
(gestión de visitas, captura de pedido, gestión de cobros, …), siendo SAP Mobile Platform la última solución de movilidad utilizada. Un escenario de movilidad offline e integrada con su sistema SAP ECC.
Sin embargo, el middleware de movilidad SAP Mobile Platform (SMP) presentaba dos inconvenientes, por un lado, SAP discontinúa el producto en breve imposibilitando su migración a otras soluciones, y por otro lado, los datos (rutas, clientes, precios, …) con los que trabajan los comerciales en la App Móvil dependían de interfases pesadas que se ejecutan diariamente entre SAP ECC y SAP SMP.
Con el fin de solventar estos inconvenientes, Grupo Tello seleccionó el Conector EMX/BCP de Consultia IT que evita un middleware intermedio de movilidad entre SAP ECC y los dispositivos, ya que las funciones de gestión de sincronización con los terminales se ejecutan en el propio SAP ECC (sin necesidad de dicho middleware). De esta manera se simplifican los procesos de sincronización y se eliminan las interfases pesadas.
APLICACIÓN DE GESTIÓN COMERCIAL
La aplicación de Gestión Comercial se trata de una app desarrollada en Android para tablets y teléfonos que trabaja en modo ONLINE/OFFLINE con los datos sincronizados de SAP ECC.
Funcionalmente, la aplicación permite a cada comercial trabajar con la misma información y reglas que hay en SAP ECC, pudiendo realizar acciones como:
• Consultar información referente a su ruta, visitas, clientes, productos, pedidos del día, pedidos históricos (y estados), …
• Organizar sus rutas de visita.
• Gestionar la visita al cliente: localización, situación de crédito, situación de últimos pedidos, motivo de no-pedido, …
• Realizar la captura de pedido (y devoluciones) con funcionalidad de propuesta de productos, disponibilidad de stock, gestión de promociones, bonificaciones y descuentos realizando el cálculo del precio de la venta al cliente en tiempo real.
• Consultar el estado de la deuda pendiente, las partidas abiertas y realizar cobros (totales o parciales) al cliente.
• Capturar y representar gráficamente las coordenadas del cliente y de la visita.
Al sincronizar durante la jornada, esta información se transmite a SAP, facilitando realizar seguimiento de la actividad comercial del equipo comercial (visitas, ventas, …) y organizar la gestión de expediciones.
Adicionalmente, en SAP ECC se dispone un Monitor de Transmisiones con el detalle de la información transmitida por cada comercial en cada momento que permite trazar el detalle de la
actividad de cada comercial.
De esta manera, el equipo comercial del Grupo Tello asegura la disponibilidad de la información durante la visita al cliente, la fiabilidad del cálculo de precios, descuento y promociones durante la captura del pedido y la trazabilidad de la información desde el dispositivo hasta SAP ECC.
Sobre el Conector EMX/BCP
El conector EMX/BCP, está concebido para complementar al ERP de SAP con funcionalidad para gestionar y distribuir la información que se ha de intercambiar con aplicaciones móviles (en escenarios offline y online).
El conector EMX/BCP presenta una arquitectura muy sencilla y extremadamente ligera que consta de los siguientes componentes:
• Add-on EMX/BCP para SAP; se trata de un conjunto de desarrollos realizados en ABAP que, entre otras funcionalidades, permiten:
• Gestionar las sincronizaciones de datos online y offline entre aplicaciones móviles y SAP (sincr. inicial y delta), distribuyendo a cada usuario la información que le corresponde.
• Monitorizar la información intercambiada entre SAP y las aplicaciones móviles, vinculando la información que proviene de las aplicaciones móviles (en formato técnico) con la información de negocio creada en SAP (por ejemplo, los pedidos de venta, órdenes de trabajo, …).
• Gestionar el intercambio de documentos, imágenes, archivos, … entre las aplicaciones m&oac